企業如何培訓好經銷商？

現下，經銷商培訓已浙成時尚，因為企業從中嘗到了甜頭。在我的身邊，上海某大型文具生產企業去年八月召開首屆經銷商大會宣貫五年戰略規劃，同時借培訓師之口為經銷商“洗腦”，增加了經銷商長遠、共贏、忠誠意識。2005年1月，一家世界500強的空調部件供應企業為其經銷商（某知名空調整機生產企業）提供營銷技巧培訓，從實戰技巧上幫助了這家經銷商團隊的迅速成長。最有不少企業希望我為他們進行經銷商技能培訓也同樣說明這一點！　　

那么，經銷商培訓應該培訓些什么內容呢？我想做市場就得考慮消費者的需求！經銷商的需求是什么？應該是對他們的工作進行“傳道、授業、解惑”！對于經銷商內部的決策者，重點是經營理念和管理策略培訓，因為大多數的經銷商都在“投石問路，步履蹣跚”，希望盡快得到指點；而對于執行者，技能的需求十分迫切：比如普通管理者大都從基層提拔，他們一般沒有接受過系統的管理技能訓練，因此往往自己能做好但管不好下屬——他們需要管理技能訓練；再如普通銷售員，企業往往只對他們進行企業文化、制度、技術操作類培訓，卻不注重銷售人員銷售技能培訓，這樣，他們就需要銷售技能訓練，否則他們會摸索得很辛苦成績還不好！ 具體該為經銷商培訓些什么內容呢？我想組織者必須去做需求調研而不是自己去臆測。通過調研將需求進行匯總，并進行排序，選取反饋最多、符合自己企業戰略發展需要、具有現實意義的需求作為培訓內容。

幾年前，我曾將我所轄區域的經銷商老總帶到北京參加我公司（一家大型IT企業）舉辦的大型解決方案發布會。會后，為了表示重視和感謝，公司請了一位高級副總裁為經銷商做《企業如何制定戰略》的培訓。培訓中，副總裁沒有居高臨下地指出經銷商為什么不會做戰略規劃，也沒有指點企業應該怎么做戰略規劃，而是拋磚引玉地講述了我們公司從最初創業到現在的輝煌這一過程中遇到的各階段的困難，以及企業在困難時如何分析問題，把握問題實質，采取戰略最終將企業提升到一個又一個新臺階……

課前全教室座無虛席，這大出我的意料：因為往常他們一般都到不齊，而且中途不斷會有人退場，即便有的留下來聽完了的，也常覺得老生常談，是我們在對他們進行一次次的“洗腦”。所以我想十分鐘后肯定會有人離場，但實際上，整個培訓中沒有一個人離場，而且互動交流空前活躍，培訓拖了一個小時才在一片雷鳴般的掌聲中結束。

培訓結束我才知道，此次培訓是經過仔細調研后才決定的，而且副總裁的培訓方式也是由調研結果定的案。難怪經銷商們贊嘆道：“我們的現在是XX年前的你們，他講的課程對我們太具有借鑒意義，本次培訓組織得很好，讓我們受益非淺！”。　

接下來，應該進行培訓的組織工作了。